Tiếp thị hiệu quả với ngân sách khiêm tốn

Bạn có một ngân sách tiếp thị khiêm tốn ư? Điều đó hoàn toàn bình thường. Vẫn có rất nhiều cách bạn có thể làm để tiếp cận với các khán giả B2B, chỉ cần bạn hãy gắng sức một chút xíu.

Tiếp thị hiệu quả với ngân sách khiêm tốn

Một cách để làm hao tổn ngân sách là né tránh mục tiêu chính của bạn. Đừng cố gắng chia tất cả mọi dịch vụ, sản phẩm như những miếng bánh bằng nhau chằn chặn. Điều đó chỉ làm phai mờ đi những nỗ lực tiếp thị của bạn mà thôi. Hơn nữa, bạn cần phải hiểu rõ khách hàng của mình; hãy tiếp thị đúng người, đúng chỗ. Có thể thông điệp của bạn không phát triển theo chiều rộng nhưng nó chắc chắn sẽ phát triển theo chiều sâu.

Xét về phương diện kinh tế, định hướng tiếp thị trực tiếp có thể là một trong những phương thức rẻ nhất, hiệu quả nhất để tiếp cận tới các khách hàng tiềm năng. Với một ngân quỹ khiêm tốn, triển lãm thương mại hay quảng cáo là điều quá xa xỉ. Tuy nhiên bằng việc sử dụng các hình thức gửi thư, các công ty vẫn có thể có được sự ủng hộ của khách hàng hay khách hàng tương lai.

Sau đây là một số điều sẽ giúp bạn mở rộng, gìn giữ các mối quan hệ mà không hề làm ngân quỹ của bạn sụt giảm.

Thư điện tử - Email

Tin tốt là email hoàn toàn miễn phí. Còn tin xấu là rất nhiều công ty đã dùng và lạm dụng hình thức liên lạc này. Khó khăn của bạn là làm thế nào để vượt qua tình trạng rối ren này mà không spam khách hàng của mình.

Tôi vừa sử dụng thành công phương thức tiếp cận có tính giáo dục. Hãy đưa những thông tin mà bạn tin rằng khách hàng muốn và cần. Ví dụ, bạn có thể gửi tới cho khách hàng của mình một lá thư mời chứa nhiều thông tin hấp dẫn ở Website. Tôi đã sử dụng những tư liệu như các bài báo, các bài nghiên cứu về công nghiệp thú vị, những đường link tới các báo cáo được phát hành. "Lời mời của công ty" là một phần trong lá thư mời, cuối thư là logo và đường link của công ty.

Thư mời cũng có thể được khách hàng đặt hàng tháng. Để làm được điều này bạn cần phải tìm hiểu rõ những thông tin như thế nào thì quan trọng với khách hàng này và vì vậy bạn có thể đáp ứng nhu cầu. Đó là cách bạn tránh được luật spam.

Đừng nên gửi thư mời quá thường xuyên. Nếu khách hàng của bạn cảm thấy khó chịu bởi cách thức tiếp thị của bạn, họ sẽ lập tức loại bỏ địa chỉ mail của bạn ra khỏi danh sách địa chỉ mail của họ. Đó là một tổn thất mà bạn không thể chi trả được. Hãy cố gắng giữ liên lạc qua email một tháng hai hoặc ba lần bằng những hình thức khác nhau. Tôi nghĩ một tuần một lần là đủ để địa chỉ mail của bạn vẫn còn được giữ trong danh sách địa chỉ liên lạc của khách hàng.

Thư trực tiếp

Thư tay đã trở nên lỗi thời kể từ khi email được đưa vào sử dụng như một công cụ tiếp thị. Thư tay đắt hơn rất nhiều và có thể thiết kế rất tốn kém. Mặc dù điều đó là sự thật nhưng không phải tất cả các khách hàng của bạn đều xem hoặc trả lời email và khi bạn đã nhằm vào "mục tiêu" chính thì thư tay thật sự là không quá đắt.

Điểm chính của chiến dịch này là bạn cần phải biết gửi thông tin nào cho ai. Không nên gửi tất cả các cataloge sản phẩm tới mọi khách hàng. 90% là họ sẽ coi nó như rác. Hãy ghi nhớ ai yêu cầu phát thêm cái gì (nhưng không phải là sau khi bạn mời họ) hoặc những gì được phát thêm trong triển lãm thương mại.

Thư cá nhân càng nhắm trúng "tim đen" của khách hàng thì càng nhanh thu được hiệu quả và sẽ có được phúc đáp của khách hàng. Với thư thì thư càng mang tính chất cá nhân càng có được hiệu quả cao. Bạn có biết thông tin cụ thể nào về công ty khách hàng sẽ quan tâm tới sản phẩm và dịch vụ của bạn không? Một nghiên cứu nhỏ về vấn đề này, từ những lá thư mời đến những cuộc đàm phán thực sự là cả một quãng đường dài.

Hãy phát hành thư mời của công ty mỗi năm vài lần. Việc này có thể tránh khỏi cách làm mang tính tiếp thị như thư mời điện tử. Tôi đã từng phát hành một bức thư mời gồm có bài báo tiêu điểm của khách hàng, bài báo sản phẩm mới nhất, tin tức về các sự kiện mà chúng tôi tham dự và các tin tức liên quan của công ty. Trong trường hợp này thì thư mời là thông tin về chúng tôi nhưng vẫn có ích cho những người chủ hoặc những người đang cân nhắc việc mua hàng hoá của chúng tôi. Hãy bỏ qua những bài báo về tiệc Giáng sinh của công ty hay Công nhân của tháng - những bài báo không cung cấp thông tin nhằm giúp khách hàng chọn lựa sản phẩm của chúng ta. Thư mời cần phải đạt được mục đích là giữ hình ảnh của công ty trong trí nhớ của khách hàng tương lai. Rất tuyệt nếu công ty của bạn được giới thiệu cho một khách hàng nào đó và bằng một cách nhanh nhất bạn có thể biết rõ khách hàng của bạn là ai và khách hàng có thể biết công ty của bạn là công ty như thế nào. Nếu điều này có thể thực hiện được thì nó có thể thay thế cho những cuốn cataloge tốn kém. Vì thư tay thường tốn kém hơn email nên bạn cũng không nên gửi thường xuyên. Hai hoặc bốn lần một năm là đủ. Gửi qua đường bưu điện sẽ tuỳ thuộc vào quy mô hoạt động của bạn.

Một số lời khuyên khi sử dụng thư trực tiếp

Xếp loại các khách hàng của bạn theo vùng địa lý, theo chức danh, theo cơ quan hoặc các tiêu chí khác giúp bạn tìm hiểu khách hàng nào cần phải gửi những thông tin nào. Nếu bạn là nhà cung cấp dịch vụ công nghệ thông tin, bạn sẽ cần phải liên hệ với CIO, chứ không phải CFO hay phó giám đốc kinh doanh. Đừng nên lãng phí tiền vào những quá trình thừa.

Hãy luôn ghi nhớ rằng, để chiến dịch email hay thư trực tiếp của bạn tiến xa hơn nữa, bạn sẽ cần tới cái nhìn nhất quán và linh cảm nhạy bén. Bạn sẽ muốn khách hàng có cảm giác quen quen khi nhìn chất liệu sản phẩm của bạn. Nếu không làm được điều này thì bạn đang đánh mất giá trị thương hiệu nhạy cảm. Một lợi thế nữa là bạn không phải chạy theo toàn bộ những sáng chế mới khi bạn phát triển email hay thư của mình. Nói một cách khác, điều đó tốt cho ngân sách eo hẹp của bạn.

In và gửi thư bằng cỡ bình thường, hình dáng lạ mắt như phong bì hình vuông hay những vật kích thước lớn, có giá trị hơn để gửi.

Không nên gửi quà phụ thêm cho tất cả những đầu mối liên lạc mới mà bạn có. Điều đó có thể rất tốn kém và lãng phí. Hãy chăm sóc những khách hàng như vậy thông qua email với những thông tin mời cụ thể và chi tiết. Sau đó, hãy đợi họ đặt câu hỏi về tài liệu.

Theo Lantabrand

Tiền và ý tưởng thì cái nào quan trọng hơn

Tác giả Anthony Tjan là CEO, Cộng sự quản lý và là nhà sáng lập công ty đầu tư mạo hiểm Cue Ball. Vừa là doanh nhân, nhà đầu tư, và cố vấn cấp cao, Tjan đã xây dựng được cho mình hình ảnh một nhà thành lập doanh nghiệp có uy tín.

Tiền và ý tưởng thì cái nào quan trọng hơn

Tuần trước, Magic Johnson, ngôi sao huyền thoại một thời của giải NBA đã chuyển nghệ thành doanh nhân, tiến hành bán lại các cửa hàng nhượng quyền Starbucks của mình cho công ty mẹ với giá công bố là 75 triệu USD.

Có tin đồn rằng anh đang huy động tiền mặt để đầu tư vào một đội thể thao nhà nghề (anh cũng đã bán cổ phần của mình tại đội bóng chày Los Angeles Lakers).

Cách đây khoảng 12 năm, Magic Johnson hợp tác với Starbucks để mở các cửa hàng cà phê (chương trình liên doanh nhượng quyền này có tên gọi Urban Coffee Opportunities) tại các khu vực thành thị đang phát triển như Harlem với mục đích tạo thêm công ăn việc làm cho địa phương.

Họ đã gặt hái được nhiều thành công lớn. Với chương trình này, hơn 100 cửa hàng Starbucks đã ra đời tại các khu vực thành thị kém phát triển trên khắp nước Mỹ, trong đó có các bang Atlanta, Chicago, Detroit ,Los Angeles, New York và Washington, D.C.

Việc Starbucks mua lại 50% cổ phần của Magic trong công ty liên doanh là một bước chuyển giao quyền lực quan trọng đằng sau những công ty nhỏ với mô hình tài chính thực tế.

Đây cũng là một bài học mới lạ dành cho các lãnh đạo, giúp họ thấy rằng hoạt động kinh doanh tốt và đối tác tốt có thể thành công ở những khu vực kém phát triển.

Làm những việc mà người khác đang không làm - hoặc sẽ không làm - vẫn luôn là nguồn cảm hứng cho tôi và các đồng nghiệp trong công việc hàng ngày của chúng tôi.

Công ty chúng tôi coi nhượng quyền là các cơ hội kinh doanh. Chúng tôi lựa chọn khá kỹ càng, nhưng chúng tôi thích sự đơn giản trong các mô hình kinh doanh của họ.

Sức hấp dẫn của các cơ hội nhượng quyền kinh doanh bán lẻ và nhà hàng đều quy về những vấn đề liên quan tới kinh tế: cần bao nhiêu tiền để mở một đơn vị kinh doanh, và mất bao lâu để thu hồi vốn?

Nếu ý tưởng kinh doanh đó có hiệu quả, thì dòng tiền hiện tại sẽ rất mạnh. Giả sử bạn thành lập một công ty nhượng quyền Starbucks trị giá X đô la. Thời gian thu hồi vốn là Y năm. Bạn tính toán dòng tiền hiện tại trừ đi chi phí bỏ ra để duy trì và phát triển kinh doanh.

Như vậy, bạn có thể nhanh chóng ước tính được số tiền bạn có thể thu về là bao nhiêu, từ đó đánh giá được tiềm năng kinh tế của ý tưởng kinh doanh này.

Đối với giới quản trị doanh nghiệp, doanh nhân công nghệ, và các nhà đầu tư tư nhân, các nhà hàng và cửa hàng bán lẻ nhượng quyền cùng các công ty dịch vụ tiêu dùng mới thành lập khác chỉ tạo ra một phản xạ tiêu cực, vô điều kiện.

Họ thường gạt phăng chuyện đầu tư vào các loại hình kinh doanh này với lời khẳng định chắc như đinh đóng cột rằng phần đông các nhà hàng ăn uống đều thất bại, và rằng những ý tưởng kinh doanh như vậy đòi hỏi một sự đầu tư lớn cả về tiền bạc và thời gian.

Thêm nữa, chúng không phải là những Ý Tưởng Lớn. Chúng không có chút gì thú vị cả.

Đúng là phần lớn các cửa hàng kinh doanh ăn uống đều thất bại. Đúng là phần lớn các công ty công nghệ mới thành lập cũng đều thất bại. Và cũng đúng là cần phải đầu tư tiền bạc và thời gian để vận hành các công ty đó.

Dĩ nhiên, các công ty công nghệ sinh học thường phải bỏ ra cả chục năm ròng rã cùng hàng tỷ đô la chỉ để đưa một ý tưởng ra thị trường.

Tuy nhiên, các nhà đầu tư công nghệ sẽ nói rằng, trong thế giới đầu tư mạo hiểm chú trọng tới "hiệu quả đồng vốn" mà chúng ta đang sống hiện nay, bạn có thể kiểm định tính khả thi của các công ty truyền thông kỹ thuật số và kết nối xã hội với mức chi phí bỏ ra không đáng kể trước khi quyết tâm theo đuổi chúng với những khoản đầu tư lớn hơn.

Nhưng liệu họ có biết rằng từ lâu các ý tưởng kinh doanh nhà hàng và bán lẻ đã áp dụng phương pháp đầu tư phân đoạn như vậy rồi?

Để kiểm chứng xem ý tưởng xây dựng một chuỗi nhà hàng ăn uống có hiệu quả hay không, bạn sẽ bắt đầu bằng việc thành lập một nhà hàng trước tiên, và nếu nhà hàng này hoạt động thành công, bạn mới tiến hành nhân rộng mạng lưới này.

Tới lúc đó, các rủi ro trong kinh doanh đã được giảm đi đáng kể, và số vốn bỏ ra tiếp theo sẽ chịu rủi ro thấp hơn so với tiềm năng lợi nhuận nó mang lại.

Thật ra, sau khi một số cửa hàng Starbucks tại các khu vực kém phát triển có dấu hiệu thành công, cơ hội nhân rộng ý tưởng này lại càng cao.

Hãy so sánh ý tưởng này với một công ty truyền thông xã hội mới thành lập trong đó yếu tố rủi ro liên tục xuất hiện và kéo dài, bởi công nghệ là một lĩnh vực có tuổi đời ngắn và hay thay đổi nhiều hơn so với lĩnh vực kinh doanh cà phê.

Vậy thì tại sao công nghệ và dược phẩm cùng các ý tưởng đầu tư mạo hiểm khác có thể "cặp kè" được với nhau, còn ý tưởng kinh doanh cửa hàng cà phê lại không thể?

Có thể bạn sẽ dễ dàng bị cuốn đi trong nỗi hứng khởi khi thành lập hoặc đầu tư vào những công ty mới, mang tính sáng tạo cao, và mải mê theo đuổi những ý tưởng lớn với các thị trường lớn mà quên đi rằng ngoài yếu tố con người, thì tiêu chí kinh doanh quan trọng nhất là một mô hình tài chính hiệu quả.

Khả năng sinh lãi điều chỉnh theo rủi ro mới chính là trọng tâm thực sự trong bất kỳ hoạt động đầu tư nào, chứ không phải là những gì mà nhà đầu tư cho rằng thú vị và hay ho.

Xét từ quan điểm đầu tư, con người và mô hình kinh doanh phải được đặt lên trên ý tưởng và thị trường. Những "gã lùn bé nhỏ" với ý tưởng giản đơn nhưng lại có mô hình tài chính hiệu quả vẫn có cơ hội thành công ngang ngửa những anh chàng "nuôi chí lớn" với những ý tưởng vĩ đại nhưng không có mô hình tài chính nào trong tay.

Magic Johnson biết rõ điều này. Trong 10 mùa giải gắn bó với đội Lakers, thu nhập ước tính của anh (chưa bao gồm các khoản ký hậu hối phiếu) là khoảng 18 triệu USD.

Cũng trong từng ấy năm sau khi kết thúc sự nghiệp của mình tại NBA, hoạt động kinh doanh Starbucks của Johnson đã đem về cho anh một nguồn thu nhập lớn gấp 3 lần con số trên.

Quả là một kết quả không tồi cho một loại hình đầu tư mà nhiều nhà đầu tư mạo hiểm sẵn sàng gạt phăng đi, phải không nào?

Theo Thủy Nguyệt - VietNamNet